Choisir une agence immobilière : les questions à poser

D’où nous parlons

Passage des clés appartient à l’écosystème IndikImmo. Les agences présentées sont ses partenaires ; cette sélection ne couvre pas toutes les agences d’un secteur. Les critères ci-dessous restent à vérifier auprès de chaque professionnel que vous rencontrez.

Vérifier le cadre légal

La profession est réglementée. Avant de parler de prix, contrôlez trois points.

• La carte professionnelle. Toute agence doit détenir une carte portant la mention relative aux transactions sur immeubles, délivrée par la chambre de commerce et d’industrie. Son numéro figure sur les documents de l’agence et vous pouvez demander à la voir.
• Le statut de votre interlocuteur. La personne que vous rencontrez peut être le titulaire de la carte, un salarié ou un agent commercial indépendant rattaché à une agence ou à un réseau. Dans les deux derniers cas, elle doit disposer d’une attestation l’habilitant à agir pour le compte du titulaire de la carte. Demandez-la.
• L’assurance et la garantie. Le professionnel doit être assuré en responsabilité civile professionnelle. S’il reçoit des fonds, par exemple le dépôt versé à l’avant-contrat, il doit en plus justifier d’une garantie financière.

Un professionnel sérieux fournit ces justificatifs sans discuter. Une réticence est déjà une réponse.

Juger sa connaissance du secteur

Le critère le plus révélateur est la qualité de l’estimation. Un agent qui connaît votre quartier doit pouvoir vous présenter des ventes comparables : des biens proches du vôtre, vendus récemment, avec leur surface, leur état, leur prix de vente final et, idéalement, le temps qu’il a fallu pour les vendre.

Soyez attentif à la différence entre prix affichés et prix signés. Les annonces en cours montrent ce que les vendeurs espèrent ; seules les ventes conclues montrent ce que les acheteurs paient. Les données publiques sur les transactions passées vous permettent de recouper ce qu’on vous dit.

Un bon signe : l’agent vous parle aussi des défauts de votre bien et de leur effet sur le prix. Un mauvais signe : il vous donne un chiffre au bout de dix minutes de visite, sans avoir demandé les charges, la taxe foncière, les diagnostics ou les travaux votés.

Comprendre les honoraires

Les honoraires d’agence sont libres : chaque professionnel fixe les siens. En contrepartie, il a l’obligation d’afficher son barème, toutes taxes comprises, de façon visible dans ses locaux et sur son site internet. Consultez-le avant le rendez-vous.

Trois questions à éclaircir :

• Les honoraires sont-ils à la charge du vendeur ou de l’acquéreur ? Cela change la présentation du prix dans l’annonce, pas forcément ce que l’acheteur est prêt à débourser au total.
• Quel est le prix net qui vous reviendra, écrit noir sur blanc ?
• Le montant est-il négociable, et dans quelles limites par rapport au barème affiché ?

Rappel utile : les honoraires ne sont dus qu’une fois la vente effectivement conclue. Aucun professionnel ne peut vous facturer de frais de dossier ou de publicité à la signature du mandat.

Comparer des pourcentages sans comparer le service n’a pas grand sens. Un taux plus bas avec une annonce bâclée et aucun suivi peut vous coûter davantage qu’un taux plus élevé avec un vrai travail de commercialisation.

Exiger un plan de commercialisation et des comptes rendus

Demandez à l’agent comment, concrètement, il compte vendre votre bien. La réponse doit tenir en une liste d’actions datées :

• reportage photo, plan, éventuellement visite virtuelle ;
• supports de diffusion de l’annonce et date de mise en ligne ;
• présentation aux acheteurs déjà connus de l’agence ;
• organisation des visites et vérification préalable du financement des visiteurs ;
• point d’étape prévu si aucune offre n’arrive dans un délai donné.

Fixez aussi le rythme des comptes rendus : après chaque visite, et par un bilan écrit régulier, par exemple tous les quinze jours, avec le nombre de contacts, de visites et les remarques des visiteurs. Ces informations sont votre seul moyen de savoir si le bien est au bon prix.

Faites inscrire ces engagements dans le mandat. Lorsque celui-ci est exclusif, la loi impose d’ailleurs d’y préciser les actions du professionnel et les modalités de compte rendu.

Les questions à poser au premier rendez-vous

1. Pouvez-vous me montrer votre carte professionnelle ou votre attestation d’habilitation ?
2. Sur quelles ventes conclues vous appuyez-vous pour ce prix ? Puis-je voir les biens et les prix signés ?
3. Combien de biens comparables au mien avez-vous vendus dans ce secteur ces douze derniers mois ?
4. Quel écart constatez-vous, sur vos propres ventes, entre le prix affiché et le prix signé ?
5. Qui s’occupera des visites : vous, ou quelqu’un d’autre ?
6. Comment vérifiez-vous la capacité de financement d’un acheteur avant de me transmettre son offre ?
7. Quel est le prix net vendeur, et quels sont vos honoraires exacts ?
8. Que proposerez-vous si le bien n’a reçu aucune offre au bout de six semaines ?
9. Quelle durée de mandat proposez-vous, et comment puis-je en sortir ?

Posez les mêmes questions à chaque professionnel et notez les réponses. Les écarts sautent aux yeux dès le deuxième rendez-vous.

Les signaux qui doivent vous alerter

• La surestimation flatteuse. Annoncer un prix élevé pour obtenir le mandat, puis demander une baisse quelques semaines plus tard, est une pratique connue. Un prix sans ventes comparables à l’appui ne vaut rien.
• La pression pour signer tout de suite. Un mandat se lit à tête reposée. S’il est signé chez vous, vous disposez en principe d’un délai de rétractation.
• L’acheteur déjà trouvé. « J’ai un client pour votre bien » est parfois vrai. Demandez qu’il visite avant de signer une exclusivité.
• Le flou sur les honoraires ou sur l’identité de la personne qui suivra réellement le dossier.
• Le dénigrement des confrères en guise d’argumentaire.

Fiez-vous aussi à ce que vous pouvez observer vous-même : la qualité des annonces en cours de l’agence, la rapidité de ses réponses, la précision de ses écrits. Elle vendra votre bien comme elle vend ceux des autres.